Что такое воронка продаж

Бизнес

Он показывает, как распределяются клиенты по различным стадиям продаж. Самая широкая верхняя часть воронки – это первый контакт с клиентами, далее воронка сужается книзу. Следующая часть распределения отражает количество клиентов, выразивших заинтересованность после первого контакта, ежё ниже и ещё более узкая часть, это те клиенты, с которыми уже ведутся конкретные переговоры. И самая нижняя, самая узкая часть – клиенты, с которыми сделка уже заключена. Через вторую стадию воронки может проходить столько же, или меньше потенциальных покупателей, сколько и через первую, а на последнем этапе продаж число клиентов, совершивших сделку, никак не сможет оказаться большим, чем было на предпоследней стадии.

Термин “потребительская воронка ” или “воронка продаж” (sales funnel) – http://great-income. ru/marketingovaya-voronka-kak-osnova-internet-biznesa/ – был предложен ещё в 1898 году Элайсом С. Э. Льюсом, который таким образом обозначил движение покупателей к покупке: через знакомство, интерес и желание – к действию. Такой график весьма полезен для детального анализа процесса продаж, и позволяет спрогнозировать:

сколько потребуется потенциальных клиентов, чтобы было заключено нужное количество контрактов;

какая доля клиентов от начальной величины переходит к следующему этапу.

Таким образом можно делать наглядный вывод о качестве менеджмента продаж, и о необходимости усиления работ на определённых этапах. После такого наглядного анализа можно переходить либо к детальному анализу каждого этапа, либо непосредственно к управленческим действиям.

Если итоговое число покупателей, совершивших продажу, недостаточно, нужно привлекать больше потенциальных клиентов на начальных стадиях. Если на каком-то этапе происходит резкое сужение воронки, это значит, что неэффективен менеджмент на предыдущем этапе, его надо усилить количественно или качественно, или вообще пересмотреть сам процесс.

С помощью графика можно прогнозировать продажи, создавать временные графики, и решать ещё много полезных задач, Однако, чтобы ей пользоваться, нужно отработать технологию сбора статистики конкретно на каждом этапе продажи. Такая воронка может являться универсальным инструментом для планирования нужного количества рекламного материала для каждого этапа, или количество контактов, которые нужно осуществить.

Источник публикации: http://great-income. ru/category/biznes-v-internete/page/2/